Peut-on générer des leads avec un agent conversationnel ?

Innovation technologique apparue il y a quelques années et connaissant un succès grandissant sur le marché auprès des entreprises, un agent conversationnel (ou chatbot) désigne un robot logiciel développé à base d’intelligence artificielle et capable d’interagir en langage naturel oral ou écrit avec un humain. S’il s’impose comme un outil incontournable de la relation client, tous secteurs d’activité confondus, l’agent conversationnel peut également servir à générer des leads, ces contacts commerciaux qui permettent à une entreprise de développer son activité.

Grâce à ses nombreuses applications marketings et commerciales, ce n’est pas une surprise de constater de plus en plus d’entreprises l’intègrent à leur stratégie. Bien paramétré, un agent conversationnel contribue à générer des leads exploitables et participe pleinement au développement de l’activité en déchargeant les personnels humains de nombreuses taches à faible valeur ajoutée.

Comment générer des leads avec un agent conversationnel ?

Un agent conversationnel arrive à générer des leads grâce à son aptitude à communiquer avec le client de façon totalement personnalisée. Les futurs prospects obtiennent non seulement une communication individualisée mais aussi une interaction en temps réel. Grâce à son aptitude à converser en langage naturel, un agent conversationnel à intelligence artificielle est capable de proposer un service optimal 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 :

  • Classer le visiteur dans une catégorie (client, prospect…) en effectuant une recherche dans la base de données de l’entreprise,
  • Donner les informations correspondantes aux exigences du prospect,
  • Fournir une réponse rapide et fiable grâce aux différentes interrogations préparées même si celles-ci sont difficiles
  • Proposer aux prospects des offres personnalisées.

Par conséquent, lorsqu’un agent virtuel est présent sur le site web d’une entreprise en ligne, celle-ci a plus de chances de retenir et de changer ses visiteurs en clients. l’agent conversationnel permet à l’internaute d‘avoir une expérience de navigation plus satisfaisante. Rechercher des informations devient donc un plaisir chez les internautes, car ils ont la certitude de trouver rapidement les réponses à leurs interrogations.

Un chatbot permet aussi d’attirer plus d’internautes sur la plateforme web. En effet, l’absence d’informations capitales sur une offre pousse généralement les visiteurs à quitter la plateforme et à se rendre chez la concurrence. La présence du chatbot sur le site web est une garantie de la disponibilité de réponses fiables et rapides. Ainsi, ils n’éprouvent plus le besoin de partir et restent.

La génération de leads avec un agent conversationnel est une stratégie qui fonctionne en fonction du développement d’une relation personnalisée avec les prospects. Mais aussi en apportant  fréquemment de la valeur ajoutée pour améliorer la conversion des leads.

Le scénario d’un agent conversationnel définit la génération de leads

La génération de leads avec un agent conversationnel passe par la définition préalable d’un scénario conversationnel. C’est ce scénario qui permet de guider le prospect et le pousser par la suite à donner des renseignements privés. Il convient d’être prudent car le scénario d’un agent conversationnel n’est pas un script standard rempli de mots-clés prédéterminés comme on peut le constater chez les automates et les SVI classiques, mais un scénario adapté au langage naturel contextualisé en fonction des demandes.

Ainsi, il est possible de proposer une offre spécifique au visiteur dès le départ. Si celui-ci est intéressé, l’agent virtuel peut systématiquement commencer à recueillir ses informations privées. L’offre et la collecte des données sont réalisées par la voie conversationnelle. Ces informations seront ensuite acheminées vers une base de données clients. Le script doit donc être pertinent afin de pousser le visiteur vers une conversion en lead. Ce scénario doit contenir toutes les informations possibles sur l’offre afin de pousser le prospect à accepter cette offre.

Outre le scénario conversationnel, la proposition doit s’adapter aux attentes du prospect. Elle doit donc être personnalisée afin de répondre à ses besoins. Cette individualisation est essentielle pour le convaincre de donner des informations personnelles.

Quel impact de l’agent conversationnel sur les personnels humains ?

Il serait facile d’affirmer que l’avènement des agents conversationnels pour générer des leads marque la fin des personnels commerciaux humains. Et pourtant, il s’agit non seulement d’une conclusion hâtive, mais aussi d’une fausse affirmation.

Il est vrai que les prospects et les clients sont contents de la rapidité des réponses fournies par les bots conversationnels ainsi que leur présence 24h/24 et 7j/7. Ces performances associées au fait que le coût d’installation des chatbots est moindre que celui des conseillers clientèle (même s’ils sont placés en offshore) sont une raison de leur adoption par les départements marketing et commerciaux de nombreuses entreprises.

Cependant, il existe deux raisons essentielles pour lesquelles les commerciaux humains restent indispensables. En premier, au fur et à mesure que les agents conversationnels progressent dans les services commerciaux et marketing, on constate que le besoin de conseillers clientèle augmente pour la gestion des cas complexes. Certaines études ont même prouvé que les chatbots qui tendent à trop s’humaniser créent un sentiment de malaise chez les prospects. Passé un certain point, les agents conversationnels peuvent devenir contreproductifs pour la génération de leads.

Ensuite, il faut aussi prendre en compte la créativité sans limites de l’humain. Car plus les prospects obtiennent des réponses à leurs questions et plus ils posent de nouvelles interrogations. Les agents conversationnels sont dotés d’une intelligence artificielle qui les rend capables d’améliorer sans cesse les réponses aux interrogations. Cependant, ils ne peuvent pas fournir des réponses aux questions que cette intelligence artificielle ne peut pas imaginer. Le commercial humain joue donc le rôle de support d’informations dans la relation entre le prospect et la marque. Il joue donc un rôle décisif dans les divers rapports avec les clients et les prospects.

L’agent conversationnel, outil de conversion des leads ?

Grâce à son entière disponibilité, l’agent conversationnel permet de trouver plus d’opportunités commerciales pour l’entreprise. Simultanément, il permet à l’entreprise d’éviter la perte de ses leads. Perte due, parfois au fait qu’il n’est pas possible de traiter tous les leads dans le même temps pour les convertir. Hors la conversion de leads doit se faire le plus rapidement après leur acquisition car le besoin potentielle du client doit trouver une réponse immédiate sous peine de se tourner vers d’autres interlocuteurs.

L’agent conversationnel s’assure de la qualification des leads et de leur récupération automatique. Par ailleurs, l’entreprise bénéficiera aussi de l’enrichissement de la connaissance client. Toutes les informations sur les prospects sont directement acheminées vers une base de données client.

L’usage d’un assistant virtuel pour générer des leads permet d’améliorer la productivité des agents marketing. Ceux-ci bénéficient des informations complètes sur les diverses pistes commerciales. Par ailleurs, l’automatisation des techniques permet au personnel de mieux se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée. Grâce à son utilité pour la génération de leads, un agent conversationnel est donc le meilleur moyen pour garantir la rentabilité de la technique marketing et de la plateforme internet de l’entreprise.

Cependant, penser qu’un chatbot est la solution définitive pour relever tous les challenges commerciaux et marketing n’est pas totalement vrai. Le commercial humain apporte une touche émotionnelle et imaginative pour réussir l’opération de vente. L’agent conversationnel est donc un outil performant pour permettre à l’entreprise d’améliorer ses ventes. Cependant, ce n’est pas tout. C’est la combinaison parfaite du chatbot et commerciale qui permettra la maximisation du développement commercial.

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