L’alternance, outil de recrutement d’un Commercial BtoB ou BtoC

Le poste de commercial représente souvent le premier contact d’une entreprise avec sa clientèle. L’objectif de cet employé est donc de vendre un produit ou un service à des entreprises ou des particuliers, accroissant aussi le chiffre d’affaires mais aussi de porter l’image de son entreprise auprès de sa clientèle.

Il faut savoir que les commerciaux BtoB (Business to business) sont chargés de prospecter auprès des entreprises ou professionnels tandis que les commerciaux BtoC, qui signifie Business to consumer, se concentre sur la prospection auprès de particuliers. Ainsi, ces métiers comportent des similitudes mais les fonctions des commerciaux comportent des différences.

Les débouchés pour les commerciaux BtoB et BtoC

De manière générale, tous les types de secteurs sont à la recherche de commerciaux B2B et B2C dès lors qu’il y a des produits et des services qui doivent être commercialisés et vendus. Malgré le grand nombre d’offres d’emploi, les jeunes sont moins attirés par le métier de commercial car il devient de plus en plus complexe. En effet, les clients ont des besoins très variés et peuvent se montrer difficiles à convaincre.

Les secteurs qui pourvoient le plus de postes pour les commerciaux sont ceux de la grande distribution et du commerce. Toutefois, beaucoup d’entreprises créent de plus en plus ces postes afin de suivre l’évolution des besoins de leur clientèle et pour mettre l’entreprise en phase avec son époque. Ci-dessous un tableau représentant les secteurs d’activité qui recrutent le plus de commerciaux :

Industrie

PME et grands groupes

Aéronautique

Secteur agricole

Informatique

Tourisme

Startups du numérique

Mode

Banques

Pharmacie et l’univers médical

Tout savoir que le métier de commercial B2B ou B2C

Les commerciaux occupent un poste clé dans l’entreprise, dans le sens où sont les garants de la vente des produits ou des services finis.

Exerçant aussi bien dans les multinationales que dans les PME-PMI, les fonctions des commerciaux peuvent comporter des particularités dépendant de chaque activité.

      Les missions du commercial

– Le commercial B2B

Les missions du commercial B2B peuvent se résumer en une suite d’étapes dont la première est la prospection aussi appelée avant-vente. Son travail s’étend même jusqu’au service après-vente. Le commercial B2B se charge de trouver de nouvelles entreprises clientes et doit les convaincre de signer un contrat pour conclure une vente. Ainsi, il va prospecter chez toutes les entreprises qui pourraient être intéressées par les produits de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Après un premier contact avec les entreprises clientes potentielles, il doit obtenir des rendez-vous de présentation des produits/services afin de convaincre les personnes qui détiennent le pouvoir de décision à passer à l’achat. Il s’agit donc d’enclencher une phase de négociation qui peut durer plus ou moins longtemps jusqu’à ce que le contrat soit conclu.

Le commercial BtoB œuvre encore après la vente, avec une mission de suivi qui est utile pour fidéliser le client, en traitant ses réclamations s’il y en a et en lui donnant satisfaction.

– Le commercial BtoC

Le commercial BtoC est celui qui est chargé de la conclusion de la vente après une prospection effectuée auprès d’une large clientèle de particuliers. Il cherche tous les clients susceptibles d’être intéressés par les produits ou services de son entreprise. Le commercial BtoC entre directement en contact avec sa clientèle pour effectuer la vente.

     Tâches et fonctions du commercial

– Le commercial B2B

Ce sont les cibles qui différencient le commercial B2B de son homologue B2C. En effet, le portefeuille de clients du commercial B2B est constitué essentiellement de contacts de professionnels et d’entreprises.

Il est donc chargé de la recherche et la sélection de ses clients, de l’identification des preneurs de décision afin de conclure une prise de rendez-vous avec eux, et d’effectuer une veille concurrentielle en vue de l’adaptation des arguments de vente. Le commercial BtoB est aussi chargé de la présentation des produits et services de l’entreprise aux clients pour les démarcher, de faire un argumentaire afin de convaincre de l’utilité de ce produit ou de la pertinence du service et enfin, la conclusion des contrats. Il agit aussi après la signature du contrat afin d’assurer la satisfaction du client.

– Le commercial B2C

Le commercial BtoC est aussi connu sous le nom de VRP et il se charge de la prospection de clients composés de particuliers pour vendre un produit/service. S’il travaille pour le compte d’un seul employeur, il est appelé VRP exclusif tandis que s’il travaille pour plusieurs entreprises à la fois, on le désigne sous le nom de VRP multicarte. Les commerciaux B2C qui prospectent et concluent des ventes par téléphone ou sur internet sont appelés télévendeurs.

Elément de la force de vente, le commercial BtoC a pour tâches le développement du chiffre d’affaires et sa progression, l’argumentation auprès de la clientèle pour lui faire acheter ses produits/ services, l’entretien régulier de relations commerciales avec ces derniers et leur fidélisation en leur apportant un taux de satisfaction constant. Il doit aussi se charger de se tenir au courant des besoins de ses clients afin de pouvoir leur proposer les services ou les produits adéquats et de rechercher de nouveaux marchés de manière constante afin d’étoffer son portefeuille de clients.

Comment devenir un commercial?

En termes de qualifications professionnelles, le métier de commercial s’ouvre à tous ceux qui sont titulaires d’un BTS ou d’un DUT en MUC ou dans toute autre filière technico-commercial, ainsi que le DUT en négociation et relation client et le BTS en force de vente. Que ce soit pour le commercial BtoB ou BtoC, les diplômes à acquérir sont similaires.

      Quelles sont les compétences et les qualités pour devenir un commercial?

Des fortes capacités en démarche, négociation et vente sont obligatoires pour prétendre au métier de commercial. Il faut également avoir une certaine force de conviction. Un commercial doit entre autres  avoir une parfaite connaissance des produits et services qu’il vend, ainsi que leurs forces et faiblesses. Il doit être en mesure d’effectuer une veille informationnelle nécessaire à la connaissance du prospect, notamment de ses besoins, et des tendances qui le poussent à acheter. Le commercial doit en outre maitriser les outils et techniques de vente interentreprises et posséder des capacités commerciales, techniques et managériales.

En plus de ces compétences, la principale qualité que le commercial doit posséder est la force de vente naturelle, la facilité à convaincre et à négocier, ainsi que le contact humain facile, du fait d’un caractère charismatique. Il doit aussi avoir une capacité d’écoute nécessaire pour identifier les besoins de sa clientèle afin de mieux y répondre et avoir de la détermination et de la patience. Le commercial n’étant pas à l’abri des échecs, il doit aussi avoir de l’endurance et une bonne capacité de résilience ainsi qu’un goût prononcé pour les défis. Enfin, un commercial doit avoir de la rigueur et un bon sens de l’organisation.

      Quelles sont les perspectives d’évolution du métier de commercial?

L’évolution du commercial dépend en très grande partie de son profil et de ses expériences. Il peut étendre son portefeuille client et prétendre à des fonctions managériales, ce qui lui permettrait d’occuper le poste de responsable de grands comptes ensuite de directeur commercial, et enfin, il peut même évoluer vers un poste de directeur général.

Une autre option consiste à opter pour une évolution transversale permettant au commercial d’occuper des fonctions supports. Ainsi, il est chargé de relier les actions commerciales et la production en se basant sur les métiers en relation avec le marketing. C’est ainsi que le commercial peut devenir community manager, chef de produits ou chargé d’études.

Évoluer rapidement et gagner en compétences grâce à la formation en alternance

Aujourd’hui, les besoins de la clientèle s’accroissent considérablement, poussant les entreprises à rechercher des commerciaux capables d’élaborer une stratégie et d’améliorer ses compétences de manière constante.

Le métier de commercial fait encore hésiter car il peut s’avérer difficile de s’adapter à la complexité et l’évolution permanente du marché et des besoins des clients. Le recrutement en alternance est une solution qui permet de pallier à cela, puisqu’elle permet de former les candidats tout en accompagnant leur développement.

      Le recrutement en externe

– Pour les candidats de 26 ans et moins

Les candidats qui n’ont pas encore le Bac ou un niveau qui y est inférieur peuvent accéder à un contrat d’apprentissage qui leur permettra d’être recruté en alternance et formé à partir de 16 ans. Ils peuvent aussi viser un bac professionnel avec lequel il est possible de suivre plusieurs formations en alternance dans le commerce à l’issue desquels ils obtiendront un diplôme de niveau DTS ou DUT.

– Candidats de 26 ans et plus

Ce type de candidats peut accéder à un contrat de professionnalisation afin de suivre une formation professionnelle qualifiante qui permet l’obtention d’un diplôme, d’un titre ou d’une qualification professionnelle reconnue. Il s’agit donc d’alterner les cours dans un centre de formation et la pratique au sein de l’entreprise où le contrat a été signé.

     Évolution en interne à l’entreprise

Le recrutement interne présente aussi des avantages pour l’entreprise qui permet ainsi à ses employés de compléter les expériences qu’ils ont acquises et de mettre leurs compétences à jour. Les commerciaux déjà en poste qui optent pour la formation en alternance peuvent évoluer vers des postes à responsabilité comme responsable commercial, chargé d’affaires ou responsable grands comptes. La mise à jour des compétences de manière régulière peut mener sur le long terme à accéder à un poste de directeur commercial.

 

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