Tout savoir sur le recrutement d’un attaché commercial en alternance

L’attaché commercial est chargé de la fidélisation de la clientèle ainsi que de la prospection des clients potentiels afin de gagner de nouvelles parts du marché. L’attaché commercial participe ainsi à l’augmentation du chiffre d’affaires de son portefeuille.

Il existe d’autres noms pour le poste d’attaché commercial:

• Commercial terrain
• Ingénieur commercial
• Account manager
• Commercial e-business
• Conseiller clientèle entreprises
• Business developer
• Chargé de développement commercial

Recruter un attaché commercial via la formation en alternance

Recrutement en externe à l’entreprise

Les candidats de 26 ans et moins

Les candidats dont le niveau est inférieur au bac peuvent prétendre au :

• contrat d’apprentissage qui permet de recruter et de former des candidats de 16 ans au moins
• bac professionnel qui permet d’accéder à plusieurs formations en alternance

Pour les candidats de niveau bac, le contrat d’apprentissage leur donne accès à une formation en alternance pour obtenir un diplôme de Bac+2 (DTS) dans le secteur du commerce, éventuellement complété par une licence professionnelle (1 an) ; 3 à 5 ans pour un diplôme d’école de commerce ; 5 ans pour un master marketing, vente.

Les candidats de 26 ans et plus

Le contrat de professionnalisation leur permet d’accéder à une formation professionnelle qualifiante sanctionnée par un diplôme, un titre, un CQP ou une qualification professionnelle reconnue.

Cette formation professionnelle repose sur l’alternance entre enseignement théorique dans un organisme de formation et mise en pratique dans l’entreprise. Elle peut également être dispensée uniquement dans l’entreprise si elle dispose d’un centre de formation.

Évolution interne à l’entreprise

Le recrutement interne représente également une alternative pour l’entreprise. Pour cela, les candidats sont formés en alternance pour ajouter un plus aux expériences qu’ils ont acquises. La formation en alternance permet l’actualisation des compétences par rapport aux besoins actuels du marché du travail.

Après une formation des salariés déjà en poste, l’attaché commercial peut évoluer vers le poste d’ingénieur commercial, manager d’équipe de commerciaux ou encore directeur d’agence.

Le poste d’attaché commercial

Ses missions 

– Entretenir et développer le portefeuille client existant et l’enrichir avec de nouveaux prospects

– Assurer le lien entre l’apprentissage et sa clientèle

– Couvrir une zone donnée (ville, département, région, …)

– Dispenser des conseils aux clients au sujet des produits techniques

– Expliquer et convaincre les clients des avantages des produits/services par rapport à la concurrence

– Négociation des prix selon les attributions dévolues à sa mission

– Recherche de nouveaux marchés

– Suivi et fidélisation de la clientèle

– Représenter l’entreprise lors des événements comme les salons ou les manifestations commerciales.

Ses rôles et attributions 

Définir et identifier les cibles commerciales

– Définition en lien avec la direction commerciale des secteurs d’activités, des types d’entreprises à développer commercialement.

– Veille concurrentielle

– Identification des forces et faiblesses de l’entreprise

– Identification des clients potentiels à l’aide des fichiers dédiés, des annuaires et réseaux professionnels

– Participation à la définition du plan d’action commercial, des objectifs, des moyens (prospection multicanale, visites terrain, document et veille commerciale)

Prospection commerciale

– Identification des cibles à potentiel et des circuits de décision au sein des entreprises ciblées

– Prospection et recherche de nouveaux clients par des visites sur terrain/à distance

– Adaptation de l’offre commerciale aux besoins exprimés par les prospects.

– Négociation avec les clients sur les prix, les délais et les quantités

– Élaboration des propositions commerciales et des solutions de financement.

Développer et effectuer le suivi commercial

– Suivi des clients en vue de leur fidélisation par des visites sur le terrain ou à distance

– Répondre aux besoins des clients

– Rédaction de l’offre commerciale et négociation des termes

– Faire signer les bons de commande (closing)

– Faire signer les contrats de vente

– Veiller à ce que les clauses contractuelles soient respectées

– Veiller à la satisfaction du client

Gérer la relation client et effectuer le reporting

– Renseigner le fichier clients de manière permanente (logiciel CRM : customer relationship management / GRC : gestion relation clients).

– Veille commerciale (produits, tendances, conccurence)

– Analyse du marché conccurentiel

– Exploitation des statistiques commerciales

– Effectuer un reporting régulier en suivant les indicateurs et statistiques au sujet des clients

Tâches complémentaires de l’attaché commercial

– Vente à distance: en télévente, prospecter et suivre les clients.

– Gestion des commandes: ouverture de comptes, devis, en-cours, facturation, recouvrement, livraison, réclamations.

– Participation à des projets: concevoir ou améliorer le fichier clients, élaborer ou optimiser les outils de marketing opérationnel, etc.

– Participation aux actions de marketing opérationnel: évènements salons, opérations promotionnelles sur le terrain / lieu de vente, mailing, e-mailing, couponing, phoning, etc.

– Animation et formation de la force de vente des réseaux indirects (distributeurs, prescripteurs)

Le profil de l’attaché commercial

Les diplômes et qualifications professionnelles

Les diplômes Bac +2 comme les BTS sont les plus souvent demander pour accéder au poste d’attaché commercial, notamment ceux d’action commerciale, de force de vente ou de négociation relation client.

Le métier est accessible avec un Bac pro Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle) mais l’évolution dans le poste et le niveau de responsabilités varie suivant le niveau de qualification.

Le poste est aussi accessible avec les diplômes suivants:

 

Diplômes bac+2 :

• BTS Management des unités commerciales
• BTS Négociation et relation client
• BTS Technico-commercial
• BTSA Technico-commercial
• DUT Techniques de commercialisation

Diplômes bac+3 :

• Diplôme de l’École de gestion et de commerce (EGC)
• Licence pro commerce spécialité technico-commercial
• Licence pro commerce et distribution
• Licence pro commercialisation de produits et services
• Licence pro technico-commercial
• Responsable en marketing, commercialisation et gestion (EGC)

Diplômes bac+4 :

• Diplôme de l’École des praticiens du commerce international (programme ESSEC GLOBAL BBA)
• Responsable commercial et marketing (CNAM)

Diplômes bac+5 :

• Manager marketing et développement commercial (ESG)
• Master commerce-marketing spécialité distribution vente
• Master marketing, vente
• Master pro commerce-marketing spécialité distribution-vente

Le poste d’attaché commercial peut être accessible même aux candidats qui n’ont pas encore d’expérience professionnelle mais le statut varie selon les missions confiées et le niveau de diplôme. Ainsi, ceux possèdent une expérience dans la vente et la négociation ainsi qu’un carnet d’adresse peuvent plus facilement accéder à des fonctions cadres.

Les compétences requises pour devenir attaché commercial

Pour exercer le métier d’attaché commercial, il faut:

– Maitriser les techniques de vente, les différents canaux de vente (cross selling), de négociation, de communication pour s’adapter aux besoins des clients

– Connaître les produits/services de la concurrence, des circuits de décision et de commercialisation (BtoB, BtoC, réseaux directs/indirects)

– Avoir des connaissances étendues en marketing opérationnel et web marketing

– Maitriser l’internet et les logiciels comme GRC/CRM, excel, reporting

– Maîtrise de l’anglais

Les qualités à posséder 

Les compétences techniques et les diplômes ne suffisent pas pour devenir attaché commercial. Il y a en effet certaines qualités à posséder:

– La culture des clients et des résultats

– Goût du challenge pour pouvoir atteindre ses objectifs et même les surpasser

– Capacité d’écoute pour comprendre et recueillir les besoins du client

– Sens de la négociation

– Ténacité et persévérance pour ne pas se laisser abattre après les contrats non conclus

– Force de persuasion pour se distinguer de la concurrence

– Autonomie et sens de l’organisation pour prioriser les actions de manière efficace

– Aptitude à travailler sous pression

– Capacité à capacité ses qualités et défauts pour l’amélioration de ses propres performances commerciales

– Esprit d’équipe

Les perspectives d’évolution de carrière

Le métier d’attaché commercial est caractérisé par sa rapidité d’évolution. Il faut savoir qu’il y a plusieurs facteurs contribuant aux évolutions du métier: économiques, technologiques, sociétaux et stratégiques. Avec quelques années d’expérience, il lui est possible d’accéder aux postes suivants:

• Ingénieur commercial
• Manager d’une équipe de commerciaux
• Directeur d’agence

Les secteurs qui recrutent

Les principaux recruteurs d’attachés commerciaux sont les entreprises qui ont des produits ou services à vendre, et ce, indépendamment de leur taille et de leur secteur. Il peut s’agir de vendre aux entreprises (BtoB) ou aux particuliers (BtoC).